Як продати товар? Як навчитися продавати товар покупцеві за всіма правилами?
Торгівля може бути віднесена до деякого виду мистецтва. Від того, чи знає підприємець, як продати товар, залежить і його дохід, і заробіток реалізатора. Розглянемо основні нюанси маркетингу в кількох «проекціях».
Реклама - двигун торгівлі
Усна реклама, яка виходить від продавця, повинна бути заснована не тільки на знаннях технології виробництва та товарознавства, але й на знаннях основ, як продати товар.
З практики відомо, що більшість покупок людьми в магазині здійснюється імпульсивно (ненавмисно). Важливе значення при цьому має зовнішній вигляд товару, його упаковка або рада продавця. Тому роль такого фахівця в даній сфері набуває певне розмаїття.
Як правильно продавати товар? Звичайно ж, першим пунктом відповіді на поставлене питання має стати привітна зустріч покупця в магазині. Продавець також повинен зуміти запропонувати потрібну саме йому річ. Ним може бути також запропоновано придбати деякі супутні товари. Так, наприклад, набуваючи костюм, покупець вибирає і відповідний краватку.
Продавець, визначившись для себе, як правильно продати товар покупцю, все-таки в основу повинен поставити метод переконання. Проведений аналіз процесів продажів показав, що вирішальний вплив на покупця виявляється використання таких інструментів, як мова, манери і знання товарознавчих якостей товарів.
Перевага усної реклами перед іншими її видами полягає в індивідуальному спілкуванні з покупцями. Насправді ці два суб'єкти торгівлі є незалежними особистостями з різними потребами, характерами, запитами і темпераментами.
Характер і настрій людини визначають його бажання купити товар
Для того щоб визначитися, як продати товар, продавцю необхідно розпізнати не тільки настрій, але і характер покупця. Друга якість являє собою сукупність основних і досить істотних властивостей особистості, завдяки яким людина відрізняється від інших членів суспільства. За характером всі люди поділяються на рішучих і нерішучих, вольових і безвольних, пасивних і активних і т. Д. Найчастіше характер безпосередньо залежить від темпераменту: меланхолік, сангвінік, холерик і флегматик. Продавцю найлегше визначити характер покупця в процесі бесіди з ним.
Тому реалізатор, визначаючись, як правильно продавати товар тій або іншій людині, повинен вибрати відповідний метод підходу. Наприклад, інертних покупців необхідно обслуговувати більш активно, а холерики занадто швидко дратуються, тому потрібно з ними бути особливо попереджувальними.
Мотивація покупки
Мотиви покупки можуть включати такі фактори: якість, економічність, сезонність і певні дати. Продавцю необхідно все це з'ясувати, а вже потім запропонувати товар, який відповідає потребам людини. Дані фактори не можуть бути розглянуті ізольовано один від одного. Найчастіше на покупку одночасно впливають відразу кілька факторів. Іноді зустрічаються мотиви, які засновані на емоціях. Тому продавець, визначившись, як продати товар, бере до уваги дані про людину, якій він призначається.
На мотивацію покупки впливають як зовнішні, так і внутрішні чинники. До зовнішніх факторів належать репутація магазину та рекомендації знайомих. Внутрішні ж чинники полягають в характеристиках самого товару. Найчастіше покупцем приймається рішення про покупку того або іншого товару під впливом зовнішнього вигляду останнього.
Продаж товарів закордонного виробництва
Сьогодні ринок досить різноманітний і насичений товарами як вітчизняного, так і зарубіжного виробництва. При цьому багато екземпляри, на жаль, не можуть «похвалитися» своєю високою якістю. Вирішуючи питання, наприклад, як продавати товари з Китаю, магазину необхідно мати в наявності всі дозвільні документи і сертифікати на дану продукцію. Тільки в цьому випадку можлива вдала реалізація та отримання бажаного прибутку.
Як продати товар через Інтернет?
Проведені дослідження показали, що близько 35% всіх покупців сприймають товар за допомогою зору, 15% - на слух, 20% - через відчуття, 6% - на смак і 4% - через нюх. Також необхідно врахувати, що людина здатна запам'ятати лише одну п'яту почутого.
Тому продавець, визначаючись, як продати товар через Інтернет, не може не брати до уваги ці результати спостережень. Обов'язковою умовою в інтернет-магазинах має бути наявність якісних знімків товару, його повна характеристика і, бажано, відгуки. Звичайно ж, якщо покупець вирішить зателефонувати за контактним телефоном, то йому повинен відповісти компетентний оператор.
Основні правила торгівлі
У сучасній торговельній сфері дуже часто можна зустріти такі поняття, як маркетинг, мерчандайзинг і холодні контакти. Будь-якому поважаючому себе продавцю необхідно знати основні правила того, як швидко продати товар і отримати в повному обсязі за нього гроші. Отже, спробуємо розібратися з перерахованими поняттями.
Для отримання успішної реалізації товару можна спробувати прийоми, які використовують торгові представники (фахівці, що займаються просуванням товару в торгових точках). В основі їх роботи знаходиться каталог продукції, який вони приносять в магазин і укладають згодом договору з реалізації.
Сучасні великі компанії, що займаються продажем кількох груп товарів, зобов'язують торгових представників, що складаються у них в штаті, проходити спеціальні тренінги на тему «Як навчитися продавати товар», основним напрямком яких є вивчення інструментів забезпечення зростання обсягів продажів за допомогою розширення клієнтської бази.
Саме зазначені фахівці в подальшому стають маркетологами, т. Е. Професіоналами з реалізації товару споживачеві.
Мерчандайзинг
Сьогодні цим терміном вже нікого не здивуєш. У великих торгових компаніях існують цілі відділи, співробітники яких займаються мерчандайзингом. Професію «мерчандайзер» на Заході отримують в процесі навчання не за один рік.
Отже, мерчандайзинг - дії, спрямовані на зростання обсягів товарообігу. Основними інструментами в цих діях є: наявність цінників, красива викладка і дотримання стандартів конкретної компанії по представленості. Як бачите, нічого нового тут немає. Це правило працювало в російській торгівлі і раніше, проте не мало такого красивого назви.
Важливий компонент у всьому цьому - цінник, що є в деякому роді документом на продукт і несе інформацію про виробника та вартості. Якщо раптом виявляється невідповідність ціни в ньому з сумою в касовому чеку, то це є грубим порушенням. У великих торгових мережах за це відповідає саме мерчандайзер, в невеликих магазинах - продавець, а в інтернет-магазинах - адміністратор.
Холодні контакти
Даний термін ще відомий як «холодні продажу». В даному випадку діють такі ж правила, як при будь-яких інших продажах, проте з деякими доповненнями. Так, повинні також дотримуватися правила вітання, презентація та визначення потреб, а ось укладення угоди відбуватиметься вже при особистій зустрічі (якщо мова не йде про інтернет-магазин).
Структура розмови має деякі відмінності від особистого спілкування. Продавець не бачить око потенційного покупця, що істотно знижує ймовірність успішного укладення угоди.
Як продати товар по телефону? Це питання цікавить багатьох людей сьогодні. Такий вид продажів часто вимагає величезного терпіння і готовності до того, що очікуваний успіх може прийти не на другий, навіть не на п'ятий дзвінок.
Один з важливих моментів телефонних продажів - вміння вести бесіду. Потрібно приготуватися до того, що співрозмовник може привести велику кількість відмовок і доводів, щоб не купити товар. Тому треба бути впевненим на сто відсотків в якість продукції і вміти грамотно описувати її переваги.
Як продавати дорогий товар?
Якщо компанія займається реалізацією дорогого товару, то в даному випадку існують деякі нюанси, які потрібно обов'язково врахувати.
По-перше, перш ніж пропонувати дорогий товар, необхідно попередньо зібрати інформацію про платоспроможність клієнта.
По-друге, якщо йдеться про холодні продажах (по телефону), потрібно довідатися, наскільки зручно співрозмовнику розмовляти з менеджером. Якщо потенційний покупець в даний момент зайнятий, то необхідно дізнатися час, у який можна до нього звернутися повторно.
По-третє, менеджер повинен досконало знати свій текст, буквально напам'ять. Тобто володіти повною інформацією про комплектуючих, прейскуранті, гарантійному терміні та можливі знижки.
Підсумовуючи викладений у даній статті матеріал, необхідно зазначити наступне. Щоб товар успішно продавався, необхідно знати декілька нескладних правил, мати спеціально навчених працівників (менеджерів, маркетологів і мерчандайзерів) і, звичайно ж, бажання працювати.
