Де можна купити і продати промислові товари

Поняття промислового маркетингу включає в себе пропозицію товарів і послуг одним бізнесом іншій (модель B2B). Об'єкти таких угод - промислові товари - використовуються для виробництва кінцевого продукту з одного або декількох видів сировини. При цьому взаємодія бізнесів відбувається безпосередньо, а не через посередників, внаслідок чого до процесів купівлі та продажу компанії підходять зовсім інакше, ніж по моделі "бізнес - споживач" (модель B2C).

Торгівля промисловими товарами на ринку B2B

Процес торгівлі за моделлю B2B можна простежити на такому прикладі:

  • Компанія планує розподілити роботу між двома фірмами з аутсорсингу, грунтуючись на оцінці можливостей кожної з них.
  • Торговий представник компанії зустрічається з організацією, в штаті якої 22 людини. Там йому демонструють наявне обладнання: ксерокси, факси, принтери, знайомлять з адміністратором офісу. Після обговорення пропозиції власник бізнесу підписує контракт на оренду обладнання з повною техподдержкой та забезпеченням витратними матеріалами з оновленням раз на два роки.

Особливостями продажів по моделі B2B є:

  • Відсутність посередників. При такому підході продавцеві відносно легко ідентифікувати потенційного клієнта і побудувати з ним ділові відносини.
  • Промислові товари закуповують високопрофесійні і навчені люди. План покупки стверджують два або три особи, які приймають рішення.
  • Процес є комплексним і включає в себе безліч етапів (запит пропозицій, запит на проведення конкурсу, переговори за контрактом, підписання остаточного договору).
  • Продаж передбачає тривалі процеси пошуку, відбору, залучення, уявлення, підготовки тендерів, розробки стратегій, ведення переговорів та укладання контрактів.



Ринок промислових товарів

Тендерна форма покупок і продажів

Ринок промислових товарів - це сфера, для якої характерно проведення конкурсних торгів. Це означає, що організація, яка проводить закупівлю, зобов'язується купити продукти або послуги у певної кількості постачальників. Через високу вартість і складності деяких покупок компанії прагнуть отримати ряд пропозицій від якомога більшої кількості контрагентів, щоб в кінцевому рахунку вибрати кращого з них. Процесом важливих закупівель займаються спеціально навчені висококваліфіковані люди.



Торгівля промисловими товарами

Ключовими вимогами конкурсів є дотримання наступних умов:

  • Промислові товари, призначені для закупівлі, відібрані і схвалені.
  • Список організацій, у яких може бути проведена покупка, суворо визначений.
  • Процес закупівель відповідає організаційним вимогам компанії.
  • Критерії відбору організацій встановлені.
  • Закупівельний комітет зібраний.
  • Є докладна специфікація.
  • Попередній моніторинг ринку показав наявність доступних потенційних постачальників.
  • Було встановлено, що конкурсні торгі- кращий метод для придбання даного проекту (товару).

Процес торгів

Постачальники, які прагнуть виграти тендер, повинні пройти через процес торгів. У найбільш примітивному підході це буде складатися з оцінки специфікації (оформляється закупівельної організацією), проектування підходящої пропозиції і розробки ціни. Це "примітивний" підхід, тому що:

  • У тих, хто працює в промисловому маркетингу, є приказка: "Якщо в перший раз ви почули про тендер тоді, коли вас запросили щось уявити, то ви вже програли".
  • Важливо розвивати міцні відносини з потенційним клієнтом до того, як він почав офіційну частину своїх закупівель.


Промислові товари

Стратегія продажів

Щоб успішно продавати промислові товари, потрібно дотримуватися стратегії, заснованої на розумінні вимог замовника. В іншому випадку можна продати те, що зовсім не задовольняє його запитам. Умова розуміння цільових вимог організації є обов'язковою частиною маркетингової програми продавця. У проведених у Великобританії дослідженнях з'ясувалося, що успішні продажі показують ті постачальники, які розуміють своїх клієнтів.



Оцініть, будь ласка статтю
Всього голосів: 31

Увага, тільки СЬОГОДНІ!