Abc-аналіз продажів і клієнтів. Abc-аналіз: приклад
Успішний бізнес у багатьох випадках залежить від коректності роботи з цифрами. Це може відбуватися як на рівні найпростіших калькуляцій в ході зіставлення "дебету" і "кредиту", так і в аспекті складних, багаторівневих аналітичних обчислень. До таких експерти відносять ABC- і XYZ-аналіз. Що це за методи? У чому їх практична значущість? Як їх правильно задіяти?
Загальні відомості
Що таке ABC-аналіз? Під таким розуміється метод, за допомогою якого можна класифікувати той чи інший ресурс в залежності від ступеня його важливості. Базовим принципом, який використовується в даному виді аналізу, вважається правило Парето. У загальноприйнятій трактуванні воно звучить так: 20% дій приносять 80% від загального обсягу результату.
Співвідносні з ABC-аналізом як таким, цей принцип можна інтерпретувати так: надійний контроль 20% деякої системи (як варіант - продажів або управління підприємством) на 80% визначає її ефективність.
ABC-аналіз передбачає класифікацію тих чи інших операцій або ділянок ресурсу допомогою розділення їх на кілька категорій (залежно від ступеня цінності) - A, B і C. До типу A відносяться найцінніші з них (ті самі, що приносять 80% результату, і їх, відповідно, 20%). Дії виду B - "посередні", їх 30%, і вони забезпечують 15% від результату. Активності виду C, в свою чергу, найменш цінні. Незважаючи на те що їх 50%, вони дають лише 5% від результату.
Методологія аналізу
Практичне задіяння такого інструменту, як ABC-аналіз, за великим рахунком зводиться до того, щоб скласти "рейтинг" корисності тих чи інших дій. Критерієм тут, як правило, виступають статистичні відомості або ж експертні оцінки, що дозволяють виявити "найцінніші" операції.
Як правило, в ході проведення ABC-аналізу можна будувати графіки, вісь X яких буде являти собою кількість дій, а Y - показники ефективності. Тим самим можна вирахувати, які саме заходи будуть найбільш результативними. Подібного роду графіки іноді іменується кривими Парето. Як тільки дослідник проранжуйте ефективність усіх дій, проводиться статистичний аналіз, обчислення найбільш корисних активностей по всіх графіками, і, як результат, формування фінального їх "рейтингу".
Послідовність проведення аналізу
У якому порядку слід проводити ABC-аналіз? Експерти рекомендують дотримуватися наступного алгоритму:
1. Ставимо основне питання. Ефективність дій відносно якого результату нас в даному випадку цікавить?
2. Підбираємо активності, що мають найбільше відношення до поставленого завдання.
3. Складаємо графіки по кожному з дій у зіставленні з показниками ефективності кожного.
4. Вибираємо 20% найефективніших, 30% - посередніх, 50% - найменш значущих.
Конкретна методологія по кожному з чотирьох пунктів може вибиратися виходячи з мети проведення аналізу. У ряді випадків підприємець, скажімо, хоче показати інвесторові, що такий-то товар продається краще, і в нього необхідно вкладатися активніше. Інший варіант - аналізується доцільність розподілу ресурсів, що спрямовуються на ті чи інші закупівлі. Також метою проведення ABC-аналізу може бути виявлення ефективності реклами, спрямованої на "розкрутку" певних типів товарів.
Практична користь аналізу
Як аналіз, про який йде мова, може стати в нагоді на практиці? Варіантів тут багато. Візьмемо сферу продажів. Припустимо, нам потрібно виявити, які з товарних позицій приносять найбільшу виручку. Грамотно проведений ABC-аналіз продажів дозволить нам виявити не просто розрізнений перелік добре продаються товарів, а 20% з них, які забезпечують 80% прибутку. Аналогічна ситуація зі сферою послуг. ABC-аналіз клієнтів може допомогти знайти ті 20% споживачів сервісів, від активностей яких залежить 80% виручки. Те ж саме і з промисловістю. ABC-аналіз запасів сировини або напівфабрикатів дозволить виявити 20% їх різновидів, які використовуються в 80% обсягу продукції, що випускається, і тому є найціннішими. Тобто тими, яким потрібно віддавати пріоритет в закупівлях і розподілі ємнісних ресурсів на складі.
Ми бачимо, наскільки універсальний ABC-аналіз. Приклад його задіяння можна навести не один. Сфери, сумісні із застосуванням цієї методики, найрізноманітніші.
XYZ-аналіз
Є ще один метод, що доповнює дослідження за методологією ABC, - XYZ-аналіз. Що він являє собою? Вважається, що такого типу дослідження дозволяє класифікувати наявні в компанії резерви залежно від інтенсивності їх споживання, а також прогнозу динаміки виникнення потреб у них в прив'язці до конкретного тимчасового циклу. Що це означає?
Ресурси класифікуються в трьох категоріях - X, Y і Z. Ті, що відносяться до типу X, володіють стабільною динамікою споживання, мінімальної її коригуванням за часом, і, як наслідок, їх витрата досить легко спрогнозувати. Як правило, різниця між мінімальним і максимальним показниками споживання, фіксуються в рамках тимчасових періодів, що не перевищує 10%, а то і зовсім прагне до нуля.
Ресурси виду Y, в свою чергу, мають помітно менш стабільну динаміку споживання, проте все-таки досить добре прогнозовану. Різниця між мінімальним і максимальним показниками - 10-25%.
Ресурси, зараховують до категорії Z, характеризуються дуже нестабільною динамікою споживання. Яскраво виражених трендів не спостерігається, спрогнозувати щось важко. Значення мінімального і максимального показників споживання за тимчасовою періход можуть розходитися на 25% і більше.
Цікавий той факт, що один і той же ресурс може належати до різних категорій у різні періоди вимірювань. Це може зумовлюватися, наприклад, порою року, врожайністю або ж специфікою попиту. Наприклад, взимку в магазинах традиційно добре продаються мандарини. Але конкретна динаміка їх реалізації протягом зими буде, швидше за все, неоднаковою. У період, скажімо, з початку грудня по 20-е числа місяця мандарини, швидше за все, будуть класифікуватися як товар типу Y - з відносно стабільним, але варіативним попитом. Однак у зв'язку з тим, що цей фрукт дуже популярний в Новий Рік, то з 20-х чисел грудня по середину січня він, швидше за все, буде продаватися з постійно високими темпами, що дозволить віднести його до ресурсу типу X. У свою чергу, ближче до лютого мандариновий "ажіотаж" знижується, а до весни попит на цей продукт стає близьким за критеріями до категорії Z.
Поєднання двох аналізів
ABC-, XYZ-аналіз можна поєднувати. Більше того, в багатьох випадках дослідження буде неповним, якщо задіяти кожен з методів по-окремо. Яким чином здійснити послідовний ABC-XYZ-аналіз? Приклад алгоритму, придатного для цієї мети, ми зараз розглянемо.
Припустимо, перед нами стоїть завдання: проаналізувати асортимент продуктових товарів на предмет того, продаж яких саме одиниць приносить найбільше виручки і які з них характеризуються самим стабільним попитом. У першій частині дослідження нам стане в нагоді ABC-аналіз асортименту, в другій - уже XYZ. Як діяти? Які результати у нас можуть бути в обох випадках?
Спочатку виявляємо найбільш продаваний товар, скажімо, за минулий місяць. Ми беремо дані з CRM-системи або іншого роду облікового джерела, що відображають кількість проданих одиниць продуктів по днях. Виявляємо, що 80% усієї виручки принесли ковбаса, чіпси та газовані напої. Це товари групи A. Далі ми дивимося, скільки чеків по кожній з товарних позицій пробито в кожен з днів місяця. Може виявитися так, що газована вода продавалася в кількості 100-102 одиниці в день. Ковбаса - в один день 50, в іншій - 153, в третій - 10, у четвертий - 181 одиниць. У свою чергу, результати по чіпсів можуть показати, що цей продукт продавався так: у перший день 80 одиниць, у другій - 125, в третій - 91, у четвертий - 114. Виходить, що серед товарів групи A газована вода - найстабільніший, і його можна віднести до категорії X (і тому сміливо закуповувати у постачальників під вигідні умови по реалізації). Чіпси - товар із середньою стабільністю попиту, він буде належати до групи Y. Ковбаса - продукт групи Z, динаміка продажів якого часто змінюється.
Аналогічні процедури можна провести по товарах типу B і C. Експерти рекомендують за результатами проведення комплексного дослідження асортименту, коли метод ABC-аналізу поєднується з XYZ-методикою, виділяти товари-лідери (які будуть ставитися до типу AX), а також позиції-аутсайдери ( класифікуються як CZ). Крім них, вийде ще 7 товарів (всього - 9 можливих поєднань, 3 в квадраті, а при вимірах в різні періоди, коли динаміка продажів одних і тих же продуктів може змінюватися, загальна кількість варіантів може досягати 27, 3 в 3-й ступеня) . Усі їх можна проранжувати і скласти "рейтинг", що відображає поєднання прибутковості і стабільності продажів. Для зручності розрахунків ми можемо спробувати провести XYZ-, а також попередній йому ABC-аналіз в Excel. Приклад, розглянутий нами, в достатній мірі простий, і тому ми можемо задіяти спрощені інструменти, такі як електронна таблиця.
Практична корисність класифікації по групах X, Y, Z
Вище ми відзначили, що, визначивши найприбутковіший і стабільний товар, ми можемо скоригувати політику взаємин з постачальниками. Однак це не єдиний плюс XYZ-аналізу. Чим ще нам можуть допомогти результати подібного дослідження? Розглянемо специфіку їх практичного використання в зіставленні з кожною з трьох груп товарів.
Отже, продукція типу X характеризується самим стабільним попитом. Самое важливий критерій корисності володіння такими відомостями - планування запасів. Ми можемо налагодити взаємодію з постачальниками таким чином, щоб наші склади використовувалися максимально ефективно. Ми точно будемо знати, скільки часу перебуватимуть там товари групи X з моменту завантаження і до потрапляння на прилавок. Отже, ми зможемо планувати завезення менш динамічних, з точки зору попиту, позицій Y і Z так, щоб їх завжди було де розмістити.
Пріоритет у закупівлях
Товари групи Y характеризуються відносно стабільною динамікою споживання. Головна функція таких виробів - підтримувати основний попит, що формується на товари групи X. У деяких випадках можливі кореляції, що відображають залежність динаміки попиту в класі X від наявності на прилавках продукції типу Y. Ймовірно, вважають аналітики, тут відіграє роль психологічний аспект. Покупець, який бачить порожні полиці - беремо випадок, коли товари групи Y не представлені рітейлером, - не наважується робити в такому магазині покупки навіть тих позицій, що зазвичай характеризуються стабільним попитом. У свою чергу, якщо продукції типу Y достатньо, то "підігрівається" попит і на товари X. Головне завдання для власника магазину в даному випадку - забезпечити оптимальне завантаження складських потужностей, знайти ідеальне поєднання між витратами на закупівлю допоміжних Y-позицій і реальним економічним ефектом їх присутності на полицях.
У свою чергу, товари групи Z важко піддаються оптимізації в аспекті управління складом. Їх прямого впливу на динаміку продажів "флагманських" товарів типу X також може не бути. І тому експерти рекомендують відводити їм мінімальне місце в загальному обсязі закупівель. Або, як варіант, заміщати їх новинками, товарами, ще не випробуваними на ринку. У цьому випадку хоча б буде ймовірність, що свіжі бренди, що з'явилися на прилавку, переростуть з категорії Z в більш значущі з точки зору стабільності продажів.
Грати в своїй "лізі"
Відразу обмовимося: при інтерпретації підсумку аналізу слід розуміти, що, скажімо, товари групи Z, що відносяться до категорії A (і в цьому незвичність комплексного аналізу) будуть цінніше, ніж продукція типу X для категорії B. Більше того, пряме їх порівняння не цілком коректно - це все одно що, умовно кажучи, розглядати можливості футбольних команд з різнорівневих ліг. Тому, аналізуючи перспективи по товарах категорій A, B і C, лінійно зіставляти їх розподіл за групами X, Y і Z - неправильно. Важлива послідовність в інтерпретації результатів по виробах в прив'язці до своїх "лігам".
Отже, підведемо короткі підсумки:
- товари категорії X - "флагмани" продажів, їх закупівля у постачальників повинна бути стабільною, канали поставки налагоджені і, по можливості, диверсифіковані (на випадок "санкцій" і іншого роду явищ, що не підконтрольних бізнесу);
- продукція класу Y також обов'язково має бути присутня на прилавку, виконуючи підтримуючу функцію по відношенню до товарів X і стимулюючи загальний попит;
- товари типу Z можна якщо не виключати з обороту, то пробувати замінювати експериментальними зразками, які можуть, в потенціалі, набути статусу продукції категорій X і Y.
Всі ці висновки мають місце бути за умови, що мова йде про аналіз товарів у рамках однієї групи - A, B або C. Як ми вже сказали вище, виявляти "усереднені" індикатори тут особливого сенсу не має.
Нюанси інтерпретації
Безумовно, такого роду рекомендації справедливі, якщо тільки результати об'єднаного ABC-XYZ-аналізу можна інтерпретувати однозначно. Методологія дослідження повинна супроводжуватися багатовимірними критеріями, які дозволять зробити незаперечні, з точки зору статистики, висновки щодо перспектив продажів конкретного товару. Коли ми розглядали питання про те, як може здійснюватися ABC-аналіз (приклад з ковбасою), то розподілили продукти за відповідними категоріями дуже умовно. Те ж саме з XYZ-частиною. На практи методологія аналізу набагато складніше. Більше того, дослідники рідко проводять, як у нашому прикладі, ABC-аналіз в Excel із застосуванням розрахунків, по суті, вручну. Як правило, використовуються набагато більш складні аналітичні програми - з тим, щоб ймовірність помилок звести до мінімуму, оскільки йдеться про реальному бізнесі, де прорахунки небажані, на відміну від теоретичних сценаріїв.
